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口才训练初次见面 可以不谈销售

10-26 发布 384 次浏览 教育培训 信息编号:27

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口才训练初次见面 可以不谈销售,口才训练:初次见面 可以不谈销售  在销售过程中,当很多销售员满怀热情地去推销产品时,常常是一开口就遭到了拒绝,大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一,客户真的没时间;其二,客户对推销抱有抵触心理;其三,推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢?  美国着名的保险推销员乔?库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。  一次,乔?库尔曼想预约一个叫阿雷的客户,他可是个生意上的大忙人,每个月至少乘飞机行10万英里。乔?库尔曼提前给阿雷打了个电话。  “阿雷先生,我是乔?库尔曼,理查德先生的朋友,您还记得他吧。  “是的。  “阿雷先生,我是人寿保险推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的×天抽出5分钟,咱面谈一下吗?5分钟就够了。乔?库尔曼特意强调了“5分钟。  “是想推销保险吗?几星期前就有许多-都找我谈过了。  “那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点,您能抽出几分钟时间吗?  “那好吧。你最好在9点15分来。  “谢谢!我会准时到的。  经过乔?库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨,乔?库尔曼准时到了阿雷的办公室。  “您的时间非常宝贵,我将严格遵守5分钟的约定。乔?库尔曼非常礼貌地说。  于是,乔?库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了,乔?库尔曼主动说:  “阿雷先生,5分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗?  就这样,谈话并没有结束,在接下来的10分钟里,阿雷先生又告诉了很多乔?库尔曼想知道的东西。  实际上,在乔?库尔曼约见的许多客户中,有很多人是在5分钟后又和乔?库尔曼说了一个小时,而且他们完全是自愿的。  约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔?库尔曼就是本着这一原则,在很多的约访中坚持不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户的面谈机会,同时也赢得了客户的好感。  采取“初次见面,可以不谈销售的方式首先要做好预约这一步,只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象,为下次的良性互动和推销的/顷利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时,如果第一印象感觉良好,那么以后的交往也会相对顺利。推销员在预约过程中要善于运用人们的这一心理,把握时机争取和客户的面谈。  与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。  (1)遵守诺言,不谈销售  由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言,客户会认为你是一个不可信的家伙。  (2)说话速度不宜太快  语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。  (3)不占用客户太多时间  说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为你不守信用,还会觉得你喋喋不休,那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。  (4)让客户说话,多了解有用的信息  销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为积极参与。  (5)保持良好的心态  销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑、声音悦耳,微笑地说话,不要给自己和客户压力,这样在客户面前你才会显得更有亲和力。  总之,在推销过程中采用“约访,但不谈推销的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术,还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于总结各种讲话艺术的优缺点,取其所长,在推销过程中综合利用。如何做好客户的“管家”  如果将商家比作是厂家的销售战车的话,那么利润就是驱动这辆销售战车不断往前的动力。暴利时代已成明日黄花,竞争的水深火热也对厂家业务的操作水准提出了更高的要求。  影响客户利润因素  厂家的销售政策:锅里有了碗里才会有。作为厂家价值链中的一环,客户经营某一品牌,能不能获利?获利多少?话语权基本掌控在厂家手中。在进行年度预算和政策设计时,如果厂家对商家经营利润看得较重,商家可能挣得就多些;反之,完全可能沦为厂家的免费搬运工,顶多到年底拿点“分红。在厂家销售政策的“紧箍咒下,客户经营获利的“七寸基本捏在厂家手中,闪腾挪移的空间也基本被圈定。销售额做得再大,市场做得再好,品牌做得再响,能有多少回报?商家还是得看厂家脸色行事。  市场容量的大小:鱼塘大了好钓鱼。同样的品牌,同样的销售政策,同样的推广支持,一个有着8000万容量的市场,跟一个有着1.5亿容量的市场,客户的发挥空间自然不同。空间不同,收成自然有好有差。这也从一个侧面解释了客户为什么老想从厂家手里多圈点地,多分块地盘。谁的地盘大,谁的潜在收益就多。  客户经营力:一台机器动辄赚个千儿八百,管理得再粗,账做得再烂,还照样挣钱的日子早已成为明日黄花。在大连锁大卖场的高歌猛进中和厂家渠道扁平的屠刀下,一个很直观的事实就是,很多客户举步维艰,而有的客户依然活得有滋有味。差别在哪里?客户自身经营力也是很重要一方面。经营能力强,运营控制得好,资源整合到位的,依然是条摇头摆尾的地头蛇,反之则门可罗雀。客户除了向厂家要政策、要资源、支持,也该是向自身的管理水准要利润的时候了。  业务的销售管理能力:上司更关心的是你的销量是否做到最大?有没有带来最大利润?很多业务误解了这点,在对待客户利润时,“我的客户挣不挣钱关我屁事?这就是根本没有管理手段,不懂市场整体规划、网点布局、合理进货、快速销售、控制库存,更谈不上遭遇窜货、乱价等市场危机时快速修复市场。很难想像,一个眼里只有回款、压货的业务能做出一个怎样的市场。  客户利润管理四手抓  一手抓:帮客户拿到应该拿到的。也就是保证客户正常的经营利润,主要包括:淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返以及加价销售等阳光利润,这些我们也可称之为客户的显性利润。只要客户遵循厂家制定的游戏规则,产品能销售得出去,能按厂家要求的进度完成销售任务,这些都属客户应得部分,并且也确实是商家整个利润蛋糕中的“大头。但厂家在进行这些政策的设计时,一般都有较高的门槛要求,如客户淡季的首期投款必须要达到全年回款任务的15%才能取得批发资格,或者新品跟畅销机型必须按5∶1的比例提货才能供应货源等等,完不成任务就想拿?白纸黑字红印章,门都没有!那么业务如何在完成公司下达的销售任务的同时,又帮助客户-谋利呢?  在这方面业务至少有两点可为:  一、会算账,即自身具备较强的政策解构能力和核算能力。有很多的业务在拿到公司新年度的开局政策、公司根据市场需要-的阶段性渠道促销政策、零售终端配比提货政策后,茫茫然不知所云,在不打电话向公司销售老总请教情况下,就凭着自己对政策的一知半解去见客户谈回款谈进货!简单地换位思考,换成你是客户,你放心将自己的血汗钱交给这样的业务吗?相反,如果你能把政策-的背景、来龙去脉、公司对市场操作的总体思路给客户分析得很透彻,能帮客户把投资的收益、可能承受的风险给客户算得很清楚,客户很可能就被你说动,毕竟每个人心里都有杆秤,值不值得投资他自己自会掂量。  二、本着负责的心态为客户做要货计划。很多市场问题,如窜货、乱价、滞销、不良库存,皆是由业务不负责任、闭着眼睛瞎压货所引起。遭遇这些情形,客户别说赚钱,恐怕连保本都无从谈起。真关心客户口袋,就应该从进货这个源头抓起:综合市场淡旺季变化,如旺季客户需求大量的产品,淡季需要小量的产品;客户现有库存,畅销的型号多做点,滞销型号想方设法排空库存,高端机、平销型号销多少进多少;竞争对手型号,进能遏制对手畅销型号的货源;产品组合的深度和宽度等因素,给客户下合理而科学的单。这么做,短期内可能会影响到业务的销售业绩,但从长远看,因为对市场的操作更具有延续性和长远性,反而更利于厂家对市场的精耕细作。  二手抓:帮客户多挣外快,给客户创造更多的“奶。如公司的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖励、终端促销赠品、报广支持等。相对公开的政策、返利而言,这部分我们称之为隐性利润,也是客户平时跟业务要得最多的暗收益。之所以说隐性,是因为有很大的弹性空间:首先,有没有这块资源?一般客户和业务大都不知道;其次,就是有,你能不能拿到?也是未知,因为资源捏在公司销售老总手里,不给你,你也没辙。但它又实实在在影响着客户整体的经营利润,对某些客户而言,甚至是主导利润。试想下:一个月五千块的仓储补贴,三千块的报广支持,如果能申请到手意味着什么?你做牛做马、拼死累活一个月做30万的销售额,净利润可能还不足六千块!  业务怎么帮客户把这部分潜在利润“挖出来?凭什么让公司领导支持你?个人认为把市场做好还是前提!做销售就是这样现实,没有销量就永远没有发言权!但是光靠这些又远远不够,因为你的上司不会因为你把市场做好了,就理所当然去支持你,所谓会哭的孩子有奶吃,所以很多时候,业务还得学会怎么去“哭,怎么去“喊——强调自己的区域市场潜力有多大,客户的销售热情很高,个人跑市场多么不遗余力,但终端出货速度不够快,竞争对手投入力度很大,再不投入资源,那么好的市场可能就这样烂掉了等等。不是教大家“坏,其实看看自己身边的人,那些业绩做得好的,哪个不是会“哭、会要资源的高手?因为有了资源,客户才有积极性,客户有了积极性,市场业绩才会更好,业务要资源才会轻松,要到了投到市场又会进一步提升客户积极性,两者本身相辅相成。所以“哭功理应成为业务的一门必修课。平时你哭得多了,上司就知道你有难处了,一次没给你,喊个十次八次,再有资源的时候,想到你的业绩还不错,自然也会想到适当向你倾斜。  三手抓:堵住可能造成客户利润损失的“黑洞。客户利润是厂家大力支持、客户自身不懈努力、市场保护到位等各种合力共同作用的结果,在瞬息万变和刀光剑影的血腥竞争中,任何一个环节或节点的缺失,都可能成为吸附客户有限利润的无底“黑洞,从这点上说,笔者认为客户获利情况是检验业务水准的刻度表丝毫不为过。它除了要求业务要透析销售各个环节和节点,从市场的整体规划,到网点布局,再到合理进货、销售和控制库存之外,还要求业务有较强的市场掌控力和应变力,也就是不但要有为客户想方设法牟利的“菩萨心肠,还要有行之有效的“-手段。实际工作中,至少有三个“黑洞需要业务有意识严加防范:  一是上游厂家产品降价的“黑洞。厂家根据市场变化和产品本身成长情况实行策略性降价本无可厚非,但如果因为业务操作不好而造成客户利润的大面积亏损那就是业务的责任。先前一台机器供货价3500元,现在厂家一刀砍到2800元,客户提了一仓库的货,厂家又不认库补差,你说这样的损失有几个商家能承受?应对产品降价“黑洞一般有两种措施:如果客户销售正常,采取延时输出政策措施,加快客户降价型号的库存消化,等库存消化得差不多时,再输出降价政策,进一步-客户打款进货;如果客户的销售情况不理想,可以考虑先输出降价政策,同时说服其拿出部分资源或利润来,让原有型号与降价后的型号一起销售,通过增强产品价格竞争力、销量来弥补原有库存的损失,从而将降价的损失降到最低。  二是堵住大卖场,大终端乱价的“黑洞。在大卖场大终端一下子到底的疯狂促销前,无论你的价格体系的设计多么合理,政策包装输出无论多么巧妙,你都会有力不从心之感。尤其是给这些强势终端供货的上游客户,他们就更惨,除了受厂家大力度回款、压货的“欺压外,还得为这些大终端不亦乐乎的价格战、促销战掏钱买单,并且没半点商量余地,除非你不做!应对终端乱价措施一般有三条:一是通过产品系列、型号的错位投放,避免商家出货型号重复,从而减少乱价可能性。如甲商家出A系列或A型号,乙商家就出B系列或B型号;二是对于核心型号产品,设价格雷区,让各商家签“君子协议或控价协议,直接交公司财务备案,谁不遵守游戏规则就惩罚谁;三是管好导购。  三是堵住窜货的“黑洞。货多压点,资源少要点,销售的速度慢点,钱赚得少点,客户忍一忍都还可以将就,毕竟现在赚钱都不容易,商家辛苦厂家也辛苦,但如果一台机器的供价是2180元,外地窜货过来的竞争对手1960元就抛,换成你是客户,你说这销售的“游戏还怎么玩?实际业务工作中,很多业务只是被动去应对窜货,而没有注意在日常工作中通过各种措施去构建区域市场的“-。应对窜货的一般措施:对区域进行合理划分和调整,给客户下达合理而科学的销售任务;和客户签订《市场管控协议》和物流保证金,让其想窜货时投鼠忌器;对导购员、业务员导致的窜货进行严罚,杀一儆百;发生窜货后,利用公司进销存系统、条形码系统,对窜货证据进行查证;并想方设法借用公司和客户的各种渠道、终端资源投入到市场,借力打力,帮助客户快速修复市场等。  四手抓:向管理要利润。-客户的日常运营,管人管事,做客户的“销售顾问。笔者倡导业务对外在帮客户打市场开疆土的同时,对内也应关注客户内部运营,开源节流,帮助其提升管理效率。真正把客户从先前的“一代草莽转化成既懂市场又懂管理的“新时代地主,让客户打得了江山更守得住江山。  业务如何在不影响自身工作的前提下,富有成效地去帮客户进行管理?笔者认为应重点抓以下两点:  一、配送、仓库管理:教给客户一些基本配送、库存管理技巧。如为节省费用,保证旺季时的公司潜能力,让客户跟固定车队合作,对送货路线进行合理规划统一配载;建立每月固定盘库制度,做到账、货、卡三者统一;产品尽量按品类摆放,做到先进先出。及时清点仓库的杂物、废物和破损物,腾出更多的仓储空间;在靠仓库门口预留一块足够大的空地,方便上下货。整理出一块空间,专门存放厂家促销宣传品等等,真正细节处见真章。  二、财务管理:如跟进公司客服专员,核算销售明细,及时-公司销售政策、返利兑现入账情况,避免人为造成客户资金沉淀,用活客户的每一分钱;区别对待现金投入跟银行承兑、三方承兑关系,帮助客户合理赚取公司利息收入;提醒客户跟零售终端、合作伙伴及时对账及时清算,避免赊销风险;建议客户收支两条线,规避自己的业务员卷款风险等等,帮助其打造健康现金流。  对客户利润进行管理,可以说是对业务思维和水准的一次新挑战:它不仅需要业务从先前只抓回款只抓压货的单边思维进行突破,升级到对市场对客户的全面管理,更需要业务有玩转市场、掌控市场的“铁腕措施,四手都要抓、四手都要硬。在现在的竞争形势下,只有那些关心客户“口袋的业务人员才会真正赢得客户的尊重。业务也唯有让客户笑得灿烂了,自己才能真正的笑得起来。销售的十大语言忌讳  营销员在与顾客谈话中,说话要有技巧,沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功,良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。  不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞,我们在谈话中,要懂得“十忌:  1、忌争辩  营销员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。  营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。  时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。  2、忌质问  营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买你的产品,说明他有钱并有需求;他不买你的产品,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言:  1.您为什么不买?  2.您为什么对我们的产品有成见?  3.您凭什么讲这个产品不好?  4.您有什么理由说我们公司的售后服务不到位?  诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。  记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。  3、忌命令  营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。  人贵有自知自明,要清楚明白您在顾客心里的地位,您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示;您只是一个营销员。  4、忌炫耀  与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销产品是来挣我钱的,而不是来为我提供服务的。  记住您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务人员。  5、忌直白  营销员要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短,要忌讳直白。  康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。  6、忌批评  我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。  7、忌专业  在销售产品时,一定不要用专业术语,因为各个行业都有一定特殊性,专业术语固然可以突显出你非常职业,但如果客户不能理解,在他的感觉里与欺骗没有什么区别。  8、忌独白  与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独白。  如果自己有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河,只顾自己酣畅淋漓,一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感、厌恶。  在此我要说,在与客户沟通时,如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间,那么你是比较失败的。  9、忌冷谈  与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。  俗语道;“感人心者,莫先乎情,这种“情是营销员的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。  在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。  10、忌生硬  营销员在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。  我们要切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板,没有朝气与活力。。甘孜教育培训发布。
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